三只松鼠的商业密码——从流量神话到全域增长的进化之路

在零食行业的迭代浪潮中，三只松鼠用十余年时间完成了从线上爆款品牌到“制造、品牌、零售”一体化服务商的蜕变。从最初依托电商流量红利打造坚果爆款，到如今以“高端性价比”战略引领全品类、多品牌、全渠道布局，三只松鼠凭借组织、供应链、渠道三大结构性变革，在行业洗牌中实现逆势增长——2025年上半年营收54.78亿元，二季度增速超20%，线下分销渠道更是实现翻倍增长。其背后的商业逻辑，既是对消费趋势的精准把握，也是对商业模式的持续进化。本文结合三只松鼠最新战略动态与经营数据，深度拆解其穿越周期的核心商业密码，为消费品牌的可持续发展提供参考。

一、战略重构：从流量依赖到“高端性价比”的底层逻辑

（一）流量红利消退后的战略转型

三只松鼠的崛起始于电商流量的黄金时代。2012年品牌创立之初，创始人章燎原精准抓住淘宝、天猫等平台的流量风口，以“互联网坚果品牌”为定位，凭借年轻化营销与极致性价比，快速抢占线上市场份额，仅用5年就实现年营收破百亿，创造了消费品牌的增长奇迹。但随着电商流量成本攀升、零食行业竞争加剧，过度依赖线上渠道与流量投放的模式逐渐暴露短板，品牌曾陷入营收下滑、利润收窄的困境。
面对行业变革，三只松鼠于2023年确立“高端性价比”总战略，彻底告别单纯的价格战，转向“总成本领先基础上的高品质、差异化”竞争。章燎原曾明确指出：“低价格不是战略，低成本才是战略”，“高端性价比”的核心是通过全链路资源整合，在控制成本的同时提升产品品质，实现“优质不贵”的消费价值交付。这一战略转型并非简单的定位调整，而是贯穿组织、供应链、渠道的系统性变革，为品牌注入了可持续增长的动力。

（二）“三驾马车”支撑战略落地

为保障“高端性价比”战略落地，三只松鼠构建了“业务、供应链、组织”三大结构性变革支柱。业务端聚焦全品类扩张与线下渠道深耕，摆脱对单一坚果品类与线上渠道的依赖；供应链端以“一品一链”模式重构供给体系，实现成本优化与品质升级；组织端打造“品销合一”网络型组织，提升对市场的响应效率。三大变革相互协同，形成了“战略牵引-组织支撑-供应链赋能-渠道落地”的闭环，推动品牌从“流量驱动”向“能力驱动”转型。
2024年以来的经营数据印证了转型成效：2024年上半年营收50.75亿元，同比增长75.39%，扣非净利润同比激增211.79%；2025年上半年延续增长态势，多品类爆品持续涌现，全渠道协同效应凸显。这种增长并非依赖短期流量刺激，而是源于核心能力的提升，标志着三只松鼠已找到穿越行业周期的正确路径。

二、组织密码：“品销合一”网络型组织的效率革命

（一）从科层制到敏捷型组织的迭代

在消费需求快速迭代的市场环境中，传统科层制组织的决策链条长、响应速度慢，难以适配全渠道、全品类的经营需求。为此，三只松鼠创新性地打造“品销合一”网络型组织，以互联网化管理理念替代传统层级架构，将企业拆解为近500个“小而美”的经营体，每个经营体聚焦特定品类、渠道或区域，员工成为细分业务单元的MINI CEO，实现“自进化、自组织、自裂变”。
这种组织形态的核心优势的在于极致敏捷与高度协同。每个MINI CEO都拥有产品、市场、渠道的统筹权，能够快速捕捉市场需求变化，调整产品策略与营销方案。例如，针对短视频渠道的消费偏好，相关经营体可在短期内完成新品研发、包装设计与推广落地，无需多层级审批。同时，通过“品销合一”的组织价值观，内外部资源高度协同，全员聚焦于“为全渠道适配并经营全品类零食”，实现了“以消费者为中心”的经营理念落地。

（二）人才激活与效能提升

章燎原曾强调：“企业的核心壁垒在于能够组织高密度的人才”。三只松鼠的组织变革本质上是人才激活的过程——通过赋予员工充分的自主权与激励机制，激发团队的创造力与执行力。截至2025年8月，品牌已内生出超500名MINI CEO，这些核心人才成为捕捉市场机会的关键力量，推动品牌累计上线13492款SKU，其中年销售超千万SPU达301款，多款爆品位列抖音、天猫品类榜单头部。
高效的组织形态带来了显著的人效优势。2024年三只松鼠分销业务实现30亿元营收，仅动用120至140人团队，人效比远超传统消费品牌。这种“小团队、高产出”的模式，既降低了管理成本，又提升了市场响应速度，为多品牌、多品类战略的推进提供了组织保障。

三、供应链密码：“一品一链”模式的成本与品质双突破

（一）全链路重构的供应链战略

供应链是“高端性价比”战略的核心支撑。三只松鼠创新性地提出“一品一链”供应链管理模式，即每个品类构建一个全链条的新供给体系，从原料种植、加工制造到物流交付，实现全链路把控与优化。这一模式打破了传统零食品牌“代工为主、轻供应链”的局限，通过一二三产融合发展，实现了成本领先与品质可控的双重目标。
为落地“一品一链”战略，三只松鼠构建了全国化的供应链集约基地布局：在安徽芜湖、天津武清、四川成都、广东佛山等地建立供应链基地，规划建设华东供应链集约基地南陵零食产业园，形成覆盖全国的供给网络。同时，积极拓展全球供应链资源，拟于东南亚建立源产地工厂，接轨全球优质原料与制造资源，进一步夯实成本与品质优势。

（二）三大环节的精准发力

在原料端，三只松鼠通过“源产地直采+自建基地”模式，从源头控制成本与品质。国内方面，在云南、广西、东北、新疆等地建立坚果原材料种植基地，实时把控原料价格与新鲜度；国际方面，对夏威夷果、碧根果、开心果等大单品实现全球原产地直采，减少中间贸易商环节，降低采购成本。规模集采效应与源头合作模式，让品牌在原料品质与价格上形成双重优势。
在加工制造端，三只松鼠从2022年开始全面进入自主制造环节，构建自动化产线，孵化自有工厂，并与世界500强翱兰国际合资建厂，实现全链路成本优化。以每日坚果工厂为例，38条全自动化生产线实现全链条无人化物料接触，首创生产物流一体化模式，将中间流转成本降低10%，同时打造“7日鲜”产品，大幅提升新鲜度。目前，三只松鼠（无为）健康食品城已成为全国最大的壳坚果加工产业集群，2023年整体产值达70亿元，为供应链稳定性提供了坚实保障。
在物流交付端，依托全国供应链基地布局，三只松鼠实现了“最短链路交付”。核心区域产品48小时内送达，偏远区域72小时覆盖，既降低了物流成本，又保障了产品新鲜度。针对不同渠道需求，优化物流配送模式，线上渠道侧重快速响应，线下渠道聚焦批量配送，实现全渠道物流效率最大化。

四、渠道密码：“D+N全渠道”的全域协同布局

（一）从线上垄断到全渠道均衡

早期的三只松鼠凭借线上渠道的先发优势，占据了零食电商市场的头部地位。但随着线上流量红利见顶，品牌加速推进“D+N全渠道”战略，即“核心渠道（D）+多元渠道（N）”协同布局，实现线上线下全域触达。线上端，将短视频电商定位为“新品类发动机”，通过直播、社群营销激活增量，同时在货架电商承接流量，带动综合电商稳步增长；线下端，深耕分销渠道，探索自有品牌生活馆、便利店等新业态，构建“线上流量反哺线下、线下体验赋能线上”的生态。
渠道战略的调整带来了显著成效。2025年上半年，三只松鼠分销业务实现营收9.38亿元，同比增长40.21%，二季度更是凭借日销品铺市与乳饮试水实现翻倍增长。线下分销的崛起，不仅降低了对单一线上渠道的依赖，还打开了业绩增长的新空间，实现了全渠道的均衡发展。

（二）线下渠道的创新探索

三只松鼠以“电商思维再造线下分销”，对线下渠道进行全方位升级。在分销业务上，聚焦区域经销日销品打造，开发超百款适配线下场景价格带的日销专供货盘，覆盖坚果、炒货、果干、烘焙等各大品类，通过区域合伙人机制推进深度分销，与经销商实现共赢。这种模式既发挥了经销商的本地资源优势，又通过标准化货盘与运营支持，保障了品牌形象与产品品质的一致性。
在新业态布局上，2025年6月，三只松鼠首家自有品牌全品类生活馆开业，以“只卖好货”为slogan，覆盖米面粮油、生鲜蔬果、现制烘焙、日化洗护等全品类，自有品牌率超90%。门店聚焦健康化、清洁标签、高品质产品，如销量TOP5的薄脆牛肉仅含盐和牛肉两种配料，精准契合品质消费需求，开业三天销售额即突破100万元。生活馆的落地，标志着三只松鼠从零食品牌向全域消费服务商升级，进一步拓展了消费场景与品牌边界。

五、品牌密码：多品牌矩阵的全域价值延伸

（一）从单一品牌到“一主多强”生态

为满足消费者多元化、场景化的消费需求，三只松鼠在核心品牌之外，加速孵化多品牌矩阵，构建“一主多强”的品牌生态。核心品牌“三只松鼠”聚焦大众零食市场，维持规模优势；同时推出多个垂直品类品牌，覆盖高端、母婴、健康、宠物等细分领域：高端坚果品牌“大满坚果”主打品质升级，母婴品牌“小鹿蓝蓝”延伸出care（优质基础款母婴用品）和plus（青年健康零食潮品牌）子品牌，健康轻食品牌“蜻蜓教练”、高端滋养品牌“东方颜究生”、宠物食品品牌“金牌奶爸”等相继落地，形成全品类覆盖格局。
多品牌战略的背后，是三只松鼠“制造型自有品牌零售商”的定位落地。通过共享供应链与组织能力，新品牌无需从零搭建基础设施，可快速切入细分市场。例如，“第二大脑”咖啡品牌依托现有供应链资源，快速构建便携咖啡场景品；“金牌奶爸”借助原料直采与加工优势，打造高性价比宠物粮，均实现快速起量。

（二）产品创新与爆品打造

在“一品一链”供应链与“品销合一”组织的双重赋能下，三只松鼠的产品创新能力持续提升，爆品矩阵不断扩容。2025年上半年，成功打造每日坚果、夏威夷果等数款亿级大单品，紫皮腰果、开心果、芒果干、水牛乳千层吐司等五千万级单品持续走俏；2024年上半年更是涌现出10款以上亿级大单品，以及辣卤礼包、鹌鹑蛋、去骨凤爪等多款爆款产品。这些爆品既稳固了坚果品类的领先地位，又拓展了烘焙、肉食、糖巧等新兴品类的市场份额。
产品创新的核心逻辑是“精准匹配需求”：针对健康消费趋势，推出清洁标签、低糖低脂产品；针对场景化需求，开发早餐烘焙、办公零食、户外便携等细分品类；针对价格敏感型消费者，通过供应链优化实现性价比优势。这种以市场为导向的创新模式，让品牌始终保持对消费趋势的敏感度，持续输出符合市场需求的产品。

六、挑战与未来：穿越周期的持续进化

（一）当前面临的核心挑战

尽管转型成效显著，三只松鼠仍面临多重市场挑战。行业层面，零食赛道竞争白热化，良品铺子、百草味等头部品牌加速战略调整，区域中小品牌凭借本地化优势分流客源，价格战与同质化竞争依然激烈。供应链层面，原料价格受气候、国际局势影响波动较大，对成本控制能力提出更高要求；全国化供应链基地的运营管理，考验品牌的统筹协调能力。多品牌运营层面，如何平衡各品牌的资源投入，避免内部竞争，同时保持各品牌的差异化定位，是品牌需要持续解决的问题。
渠道层面，线下分销渠道的深度渗透需要时间积累，经销商管理、终端动销等环节仍需持续优化；自有品牌生活馆作为新业态，面临盈利模式复制、跨区域扩张的挑战。这些问题既是三只松鼠的短期痛点，也是影响品牌长期发展的关键因素。

（二）未来发展方向与战略布局

面对挑战，三只松鼠将持续深化“高端性价比”战略，聚焦三大方向发力。一是供应链升级，推进全球供应链布局，深化自主制造能力，通过数字化技术优化供应链效率，实现“总成本领先”的持续强化。二是组织与人才升级，完善“品销合一”网络型组织，培养更多专业MINI CEO，提升多品牌、多品类的运营能力。三是渠道与品牌深化，持续拓展线下分销渠道，优化生活馆等新业态的盈利模式，同时丰富多品牌矩阵，向大消费领域延伸，打造“制造、品牌、零售”前后一体化的全域消费服务商。
章燎原曾表示：“如果把消费者、商业模式和组织管理三者连成一条线，就是今天中国在未来商业上最大的机遇”。未来的三只松鼠，将以消费者为中心，持续优化商业模式与组织能力，依托超级供应链与全渠道布局，在零食行业的结构性变革中抢占先机，向“中国领先的多品类、多渠道制造型自有品牌零售商”的目标迈进。

七、结论：三只松鼠商业密码的核心启示

三只松鼠的商业进化之路，是一部消费品牌从流量驱动到能力驱动的转型教科书。其核心商业密码，在于始终以市场需求为导向，通过组织、供应链、渠道、品牌的系统性变革，构建起可持续的核心竞争力。“品销合一”的组织形态激活了内部效能，“一品一链”的供应链模式筑牢了成本与品质根基，“D+N全渠道”布局实现了全域触达，多品牌矩阵拓展了价值边界，四大要素相互协同，支撑品牌穿越行业周期。
对于消费品牌而言，三只松鼠的经验带来多重启示：在流量红利消退后，核心能力的构建是可持续增长的关键；供应链与组织能力是品牌的底层壁垒，需持续投入与优化；多品牌、多渠道战略的推进，需依托核心能力的复用，避免盲目扩张；始终坚守“以消费者为中心”，通过精准洞察需求实现产品与服务的持续创新。在消费升级与行业变革的浪潮中，只有具备自我迭代能力、筑牢核心壁垒的品牌，才能在激烈的竞争中保持领先地位，实现长期发展。